Al crear una tienda podemos cometer el error de creer que debemos llenar nuestro catálogo de artículos con variedad y cantidad de productos. Porque si ofrecemos una gran selección tendremos más oportunidades de gustar a más consumidores ¿verdad? Idea equivocada.
Puede ser que en una tienda física funcione ofrecer muchos artículos diferentes, todos conocemos lo útiles y recurrentes que son los todo a 100, que nos encantan porque tienen de todo y a muy bajo precio. Sin embargo, en internet es otra historia. A menos que seas el gigante Amazon o la multinacional Walmart jugará en tu contra no especializarte en un sector.
Por qué un emprendedor no puede ser como Amazon
Para un negocio pequeño es prácticamente imposible gestionar un catálogo tan grande de artículos. Empresas como Amazon y Walmart llevan muchos años de experiencia en el sector, y eso les ha permitido adaptarse y aprender de los errores. Además, destinan millones para comprar artículos al por mayor, más millones en almacenamiento de stock y sus ventas tienen un margen muy estrecho, aunque compensan las pérdidas gracias a su gran volumen de ventas. En conclusión, juegan en otra liga.
Por otro lado, a lo largo de sus 20 años de experiencia, han generado una imagen de marca muy potente que les asocia con “venden de todo” y a buen precio. Hacer que ésta idea quede permanente en la mente de los consumidores para que acudan a ellos cada vez que necesiten algo, les ha llevado sus años, su esfuerzo y su inversión en publicidad y marketing. Como verás, estas premisas son inalcanzables para el comercio de un emprendedor. Por ello, volviendo a la realidad que nos ocupa, la mejor estrategia de los pequeños es especializarse en un sector o grupo de productos.
Porque una cosa que no tienen los grandes son fichas de producto con información detallada. Es más, una de sus características más importantes son los comentarios de los compradores que opinan e indican lo positivo y negativo de cada producto. Por lo tanto, un punto a tu favor es poder ofrecer información técnica y de utilidad para ayudar al comprador a elegir entre un producto u otro de similares características.
Vamos a un ejemplo práctico
Como estrategia ganadora lo mejor es que te centres en la venta de un grupo de productos, como puede ser botas de montaña. En lugar de vender botas en general, elegimos solo botas de montaña.
Asimismo, dentro de las categorías y clasificaciones de botas de montaña puedes encontrar de diferentes tipos. Según los productos que consideres, encontrarás aquellos que más se venden. Repasa tus pedidos y localiza los productos que tienen más éxito. Focaliza la atención de tu tienda online en esos productos y esfuérzate para ganarte la confianza de los compradores con información útil y especializada.
Una vez hayas localizado tus mejores productos y tengas cierta experiencia con tu tienda online toca rediseñarla. Seguro que gracias a tu experiencia, ya te habrás fijado en otros detalles que debes mejorar. Elimina productos de tu catálogo y dale una vuelta al diseño para potenciar tu mejor producto. Un ejemplo real es la evolución del negocio online Trollingmotors. Este e-commerce dedicado a vender motores para lanchas, se dio cuenta de que la mayoría de sus clientes buscaba motores para montar en proa. Así pues, decidieron especializar su tienda en ese nicho concreto y, para ello, reconfiguraron el diseño de la tienda online para comunicarlo.
El resultado fue un incremento en la conversión del 48% y sus pedidos aumentaron en un tercio. Teniendo en cuenta que el producto que potenciaron era el que aportaba más beneficios a la tienda, sin duda, su cambio de dirección fue un éxito total.
En muchas ocasiones no es que nuestro producto no interese,
sino, que no lo comunicamos bien.
Un consejo muy valioso que da la empresa Trollingmotors.net es que no debemos complicarnos con un diseño de tienda online complejo que requiera una gran inversión. Ya que si hacemos las cosas bien probablemente tengamos que volver a cambiar su diseño más tarde para adaptarlo a las necesidades de nuestro público. Lo más importante es comenzar a comunicarte con tus clientes y presentar de un modo sencillo y simple los productos que vendes. A partir de ahí, estudia el comportamiento de tus usuarios y adapta la tienda en función de sus necesidades.
De este modo, una vez conozcas el sector y cómo se comportan los consumidores ya tendrás la suficiente experiencia para reconfigurar la tienda, y dirigirla mucho mejor hacia el diseño que más te interese. Sin embargo, empieza por crear una base de clientes sólida y aporta información de calidad para diferenciarte. Después, selecciona los productos más populares de tu tienda, poténcialos visualmente y elimina otros de tu catálogo. De este modo, aumentarás el éxito de tu tienda online. Y comenzarás a ver los beneficios en muy poco tiempo.
