¿Te has preguntado alguna vez por qué George Clooney anuncia Nespresso? o ¿Por qué Media Markt te dice Yo no soy tonto? Utilizar técnicas psicológicas para aumentar ventas es un clásico del marketing pero estudiar las reacciones neuronales y sensoriales de los consumidores ante estímulos de marketing es de lo que hablaremos hoy.
Apelar a los instintos para conectar con el consumidor nos interesa para gustar y hacernos necesarios frente a la competencia. El neuromarketing nos ayuda porque se centra en la idea de que la decisión de compra se basa en las emociones. Sabemos que hay productos más necesarios que otros pero no solo nos fijamos en el precio y la calidad para adquirirlos, pero aunque así fuera la percepción de que algo es barato/caro, bueno/malo es bastante subjetiva ¿no crees? Y si es subjetiva… es manipulable, así que vamos a trabajar en ello.
Pues bien, para que no te pierdas ni una vamos a aplicar este conocimiento para incrementar las ventas de tu negocio online, ¡allá vamos!
1. Miedo a la pérdida: para cualquiera de nosotros perder algo (o alguien) es una de las experiencias más dolorosas que vivimos. El hecho de perder dinero causa numerosas emociones negativas, mucho más intensas que el placer que supone ganarlo. Tenemos una aversión natural a la pérdida, por ello, si sentimos que vamos a perder un chollo queremos que sea nuestro antes de perder esa ganga para siempre.
2. Presión temporal: Si al miedo a la perdida le añades un plazo de tiempo limitado las ganas de adquirirlo aumentan, ya que cuanto menos tiempo nos dan para comprar algo con más intensidad actúa nuestro cerebro y antes tomará la decisión de que necesitamos ese producto.
3. Efecto halo: si le atribuyes aspectos positivos a algo o alguien todo lo que se relacione con ese algo o alguien nos va a parecer atractivo también. Por ese motivo se emplean famosos, modelos y gente atractiva con gancho para vender productos. Si alguien nos gusta le atribuimos unas características positivas y este atractivo se transmite de la persona al producto o servicio con el que se relaciona ¿Te suena? Aquí la modelo de moda Cara Delevigne representando a la marca online Zalandoo:
4. Tres suman más: Existe la técnica de ofrecer tres opciones para que la mayoría de los consumidores elija la que nos interesa. Entre uno de los muchos experimentos te cuento que se preguntó a 100 personas si prefería suscribirse a un diario digital por 59 dólares al año, suscribirse al mismo diario por 125 dólares, o suscribirse a ambos tipos por 125 dólares. El 84% optó por la tercera opción, nadie eligió la segunda, y el 16% optó por la suscripción online.
Se hizo la misma pregunta a otras 100 personas eliminando la opción de suscribirse solo al diario impreso, y el porcentaje de personas que optó por la suscripción online fue del 68%. ¡Una diferencia de 52%! Ahora entiendes ¿por qué siempre hay 3 tamaños para las palomitas del cine?
5. La palabra Gratis: amamos lo gratis, no importa si tenemos que dar nuestros datos a cambio o si lo que nos regalan es una completa tontería, siempre es mejor recibido por el consumidor un ¡Compra una camiseta por 20 euros y llévate una gratis! antes que ¡Dos camisetas por 20 euros! Aunque sea exactamente lo mismo. Así que ya sabes hacia donde enfocar tus ofertas.
Atento porque en una tienda online la decisión de compra se efectúa en 5 segundos, así que teniendo en cuenta la competencia ya puedes preparar con cuidado tus ofertas. Incluye todos los detalles e información necesaria para que la compra sea sencillísima para tu cliente, genera confianza y crea un entorno en el que apetezca comprar.
¡Y no te olvides del precio! Cuando vemos las formas de pago online se activa el área cerebral del dolor, así que aprovecha para ofrecer modalidades y facilidades de pago como pagos fraccionados, no es lo mismo 1 euro al mes que 200 euros.
Como sabemos por Nespresso la forma importa, y mucho. Detalles como que el botón de Comprar sea naranja, y con otra palabra como Llévame a casa harán mucho más feliz a tu cliente. Estamos en plenas rebajas, ahora es la época perfecta para aprovechar bien estos consejos, te ayudarán a mejorar tus resultados y aprenderás un poquito más de cómo enfocar las ofertas a tus clientes.
¿Qué te ha funcionado mejor? ¡Cuéntanos tu experiencia! Mejoraremos juntos ; )
